Métricas para Startups: Términos y Usos

‍El mundo del emprendimiento tecnológico puede resultar abrumador para quien inicia por eso aquí te detallamos una lista de métricas para entender cómo medir lo que estás haciendo y cómo comunicarlo hacia tus inversionistas.

El éxito de cualquier iniciativa se basa en medir, ajustar y mejorar. Las startups no escapan a esta afirmación. Identificar las métricas que se ajustan a tu modelo de negocios y cómo obtenerlas es clave para dar seguimiento a la estrategia de la startup y para compartir esta información con los inversionistas.

Hay mucho por aprender de este mundo y aquí te desglosamos cada uno de los conceptos más recurrentes  y sus usos más comunes. El spanglish es parte del argot, así que no te estreses si encuentras algún término en inglés. Este suele ser el uso habitual, ¡conócelo!. 

Disclaimer: este listado es exhaustivo más no definitivo y está en constante crecimiento. Revísalo de vez en cuando para ver las actualizaciones.

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Métricas de adquisición y retención de clientes

- Adquisición de clientes (customer adquisition): Se refiere al proceso que sigue la startup para atraer personas o empresas y convertirlas en clientes. Para esto se requiere conocer el mercado, establecer estrategias de ventas y marketing y optimizar el proceso de onboarding. El resultado de esta estrategia se refleja en la métrica “nuevos clientes”.‍

- Retención (retention): La retención de clientes se refiere a las estrategias y acciones que se aplican para mantener los clientes “enganchados” o satisfechos de tal manera que se refleja en la recurrencia de compra y la fidelización de los mismos. Los resultados de este concepto se reflejan en un alto porcentaje de retención de clientes y un bajo “churn” o fuga de clientes.

Retención de clientes = (clientes retenidos / clientes al inicio del periodo) x 100

Ejemplo:

Retención de clientes = (180 / 200) x 100 = 90 %

- Churn (fuga de clientes): Es la tasa de abandono de clientes siendo esta el porcentaje de clientes que dejan de utilizar el producto o servicio. Es un elemento crucial sobre todo en los modelos de suscripción. Se calcula de la siguiente manera:

Fuga de clientes = (clientes perdidos / clientes al inicio del periodo) x 100

Ejemplo:

Fuga de clientes = (20 / 200) x 100 = 10 %

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Unit economics

- CAC (Customer Acquisition Cost): Es el costo en que incurre la startup para adquirir un nuevo cliente. Es fundamental para medir la eficiencia de la estrategia comercial y de marketing. Se calcula:

CAC = Costos de marketing y ventas / número de nuevos clientes

Ejemplo:

CAC = $10,000 / 100= $100

- LTV (Customer Lifetime Value) (tiempo de vida del cliente): Es una métrica que estima el valor neto que un cliente genera durante su relación comercial con la startup. Es importante en servicios recurrentes. La fórmula para calcular el LTV es:

LTV = Valor promedio de la orden x número total de órdenes

Ejemplo:

LTV = $100 x 5 = $500

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Métricas de Ingresos

- MRR (Monthly Recurring Revenue) (ingreso recurrente mensual): Es una métrica básica para modelos de negocios por suscripción que refleja el ingreso recurrente mensual. 

MRR = Número de clientes x Ingreso promedio por usuario  

Ejemplo:

MRR= 100 x 50= $5000

- ARR (Annual Recurring Revenue): Esta métrica representa los ingresos en un año de los clientes que están en contratos recurrentes y se calcula de la siguiente manera:

ARR = MRR x 12

Ejemplo:

ARR = $10,000 x 12 = $120,000

- MoM (Month-over-Month): Porcentaje de crecimiento de un mes a otro. Esta métrica se utiliza para medir el crecimiento de una métrica particular un mes sobre otro. 

Crecimiento MoM MRR = (MRR febrero - MRR enero / MRR enero) x 100

Ejemplo:

Crecimiento MoM MRR = (12,000-10,000 / 10,000) x 100 = 20 %

Esto significa que el MRR creció un 20 % en febrero respecto a enero.

- YoY (Year-over-Year): Porcentaje anual de crecimiento año sobre año. Esta métrica compara una métrica en un periodo de un año contra el mismo periodo del año anterior.

Por ejemplo:

Comparemos el MRR de Marzo 2023 a Marzo 2024

MRR Marzo 2023 = $50,000

MRR Marzo 2024 = $200,000

Crecimiento YoY MRR = (200,000 - 50,000 / 50,000) x 100 = 300 %

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Métricas Financieras

- Cash in hand: Es la cantidad de dinero disponible en el banco en un momento determinado. Este es un componente que refleja la liquidez de la startup.

- Gross Burn rate: Se refiere al monto que la compañía está gastando de su capital disponible para la operación en un periodo de tiempo, usualmente mensual. Se calcula de la siguiente manera:

‍ Gross Burn rate = total de gastos operativos

Gross Burn rate = $50,000

- Net Burn rate: Esta métrica incluye todo el dinero que la startup está gastando durante un mes. Esto se utiliza para saber cuánto tiempo le queda a la compañía basados en el gasto recurrente. A diferencia del Gross Burn rate, esta incluye todos los gastos en los que incurre el emprendimiento.

‍ Net Burn Rate = Ingresos Mensuales − Gastos Mensuales

- Runway: Es el tiempo que le queda a la startup antes de quedarse sin flujo de caja para seguir operando, típicamente expresado en meses. Por ejemplo:

Runway = cash in hand / monthly net burn rate 

Ejemplo:

Runway = 200,000 - 25,000 = 8 meses