Soft Landing: Navegando los Desafíos de la Expansión

El comienzo: cómo llegas a expansión

Expandirse a un nuevo mercado es uno de los hitos más importantes en un emprendimiento tecnológico, pero conlleva desafíos únicos. Es vital adaptar tu producto o servicio a las regulaciones locales, la cultura y las expectativas de los consumidores para tener una entrada exitosa. Todo aquel que vive el camino de una startup sabe que la expansión es parte elemental del crecimiento que anda buscando, sin embargo el camino siempre te reta.‍

El éxito de un proceso de expansión está en entender ese nuevo mercado tan bien como el primero, por eso “soft” no significa perfecto; significa que debes entender tus objetivos y llevarlos a cabo con eficiencia.

Startup: Qué evalúas al entrar a un nuevo mercado geográfico

Nuestra experiencia de casi dos años apoyando procesos de soft landing nos permite resumir los retos en tres grandes tópicos:

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Conocimiento del mercado local y estrategia de entrada

En una startup la velocidad de ejecución, que es directamente proporcional a la velocidad de crecimiento, es uno de los atributos más importantes. Sin embargo, para ejecutar rápido se requiere entender el objetivo y el mercado.

Conoce el terreno. Pisa el terreno. Ve al terreno. Debes conocer el lugar donde abrirás mercado. Unas visitas de reconocimiento ayudan a entender la idiosincracia. Coordina unas primeras interacciones, puede empezar en formato virtual y luego acércate a tus clientes. Luego puedes iniciar un proceso de apertura con conocimiento básico del terreno.

Tener un apoyo local reduce el tiempo que pasas en el nuevo mercado y si tienes un equipo local ¡éxito! Pero siempre debes tocar base.

Conocimiento de regulaciones locales

Algunos founders creen que solo las startups que operan en sectores regulados deben conocer la legislación. Y aunque es cierto para industrias como fintech, regtech y biotech al apertura un nuevo mercado es fundamental hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Qué implicación tiene cada tipo de compañía? ¿Cuál funciona para mis operaciones?
• ¿Cómo debe estar constituida? ¿Cuál es el tratamiento gubernamental a operaciones extranjeras? Esta parte es súper relevante y muchos la dan por analizada al creer que todos los países buscan desesperadamente inversión extranjera: no. El discurso es uno, pero la ejecución es otra. ¡Verifica!
• ¿Todo en orden en casa? Aperturar una empresa es rápido y eficiente si todo está en orden. Una de las razones por las que colocamos el acompañamiento legal, contable e impositivo dentro del componente de servicios es porque cuando las cosas no están en orden operar una nueva compañía conlleva más tiempo del estimado y todas las manos sirven de apoyo. Lo administrativo importa mucho, especialmente para empresas B2B.

Adaptación cultural

Aunque hablamos español muchas veces nos cuesta entendernos porque cada país tiene palabras de uso y costumbres. Adaptar el mensaje es súper importante para conectar con el cliente local.
Hay un trabajo de adaptación que debes hacer en tu producto o servicio, no lo desestimes, ese es un paso clave.
Y muchos dirán: usamos inglés y cerramos el gap. Pues no. Si estás en América Latina negocias en español y  es necesario que conozcas cómo se maneja el mercado local, empezando por la comunicación. Puedes tener los materiales en inglés, pero en la práctica el idioma local prevalece.

Sobrepasando los obstáculos

Desde Boost hemos apoyado varios procesos de expansión y podemos afirmar que cada caso tiene sus particularidades, las cuales definen el “éxito”, entendiendo este como la velocidad con la cual la startup puede comenzar a operar.  

Basados en nuestra experiencia un proceso de apertura es exitoso cuando:

1. Existen conexiones clave o leads que justifican iniciar un proceso de apertura. Mide la intención y respuesta del mercado, las estadísticas de mercado no son suficientes.
2. La startup tiene claridad de quién guiará el proceso de expansión a ese mercado y el esquema de toma de decisiones.  Organizar la casa antes de salir.
3. Existe una hoja de ruta clara que determina los pasos a seguir. No importa si hay que ajustarla cada semana, la hoja marca un camino y con eso hacia donde deben enfocarse los esfuerzos.
4. Se generan leads mientras se manejan los procesos administrativos. Sobre todo en casos B2B el proceso de venta es largo y engorroso, pero además incluye conocer un nuevo segmento de mercado. Esperar a concluir un proceso solo alarga el logro de los objetivos. El éxito se da cuando se trabaja en paralelo.

Tres elementos que hacen la diferencia y completan la base: entender a tu nuevo cliente para entender cómo le agregas valor.

Un enfoque estratégico para la expansión

El proceso de soft landing minimiza riesgos y permite adaptarse de forma más eficiente, aunque los obstáculos son inevitables en cualquier proceso de expansión.

En Boost aprendimos que el éxito está en ajustarse rápidamente, entendiendo cómo el producto o servicio debe adaptarse al nuevo mercado. Escuchar al cliente y adaptar la estrategia parece sencillo, pero a veces la gana la costumbre y la startup repite estrategias de otros mercados sin adaptarlas asumiendo que también funcionarán. Evita esas suposiciones.

Cada mercado tiene sus particularidades y la flexibilidad para ajustar estrategias y objetivos es lo que diferencia a las startups que logran un proceso de expansión exitoso.