Estrategias de Crecimiento para Startups: Tres Lecciones de Founders Latinoamericanos

El camino del emprendimiento tecnológico es un devenir de pruebas que se superan en el terreno. Por esto, la experiencia pesa más que la teoría, conoce cómo tres emprendedores están solucionando problemas en América Latina.

501 startups levantaron más de +1M de dólares en inversión de venture capital en América Latina durante el 2022 y el primer semestre del 2023 (LAVCA)¹. Sin embargo, este tipo de emprendimientos siguen enfrentando desafíos propios de mercados emergentes. 

En el Boostcamp 2024, tres founders compartieron sus estrategias para adquirir clientes, medir métricas clave y construir startups sostenibles en estos mercados. Debajo compartimos los tres aprendizajes más relevantes de esta conversación sobre su camino creando y escalando startups en América Latina.‍

Si prefieres descubrir estos aprendizajes directamente de los founders, te invitamos a ver el video del panel completo dándole click abajo:

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Conoce a tu Cliente y Encuentra Product-Market Fit

El primer paso de todo emprendimiento es entender al cliente y ajustar el producto o servicio al mercado para alcanzar el product-market fit, siendo este el momento en que el mercado demanda consistentemente tu producto, lo cual marca el punto de inflexión para el crecimiento exponencial de tu startup. Pero, ¿cómo se llega a ese momento y cómo se transforma la retroalimentación del cliente para construir un modelo de negocio exitoso?.

Entiende bien el problema. 

“Hacemos planes, pero el mercado te dice exactamente lo que tienes que hacer”, menciona Angel, CEO Flai Logistics. 

Angel conocía de primera mano los problemas de las grandes empresas en el transporte de mercancías. Aunque intentó solucionarlos desde adentro, el resultado le indicó que era necesario un paso más drástico para convertir esas ideas en realidad. Al co-fundar Flai aplicó conceptos colaborativos y tecnológicos para crear un software logístico (#Logtech) que conecta empresas con transportistas independientes, brindando visibilidad y control sobre el transporte de sus mercancías.

Sus primeros clientes fueron aquellos que rechazaron los servicios de la empresa donde anteriormente trabajaba.

Escucha activa y capacidad de adaptación. 

“El negocio que pensé al principio es muy diferente de donde estamos ahora”, Alberto Bonetti, CEO YoFio.

La idea inicial de YoFio era eliminar el efectivo en toda la cadena de compra: consumidor-colmado-suplidor, y captaron sus primeros clientes visitando los colmados, ahí veían la dinámica en el comercio y captaban los clientes.  

La primera hipótesis era que sus clientes eran los consumidores del colmado y ofrecieron préstamos directo al consumidor, pero la cartera de pérdidas resultó ser muy alta.

YoFio es una #fintech que ofrece capital de trabajo a pequeños comercios, resolviendo la falta de acceso a financiamiento para ese segmento.

Al cambiar el modelo y prestarle al colmado esa realidad empezó a cambiar. “Product-market fit no es un número; es cuando el cliente demanda tu producto constantemente”. En esa etapa los números se invirtieron y comenzaron a tener tracción, aumentando demanda.

“Hasta que escales tu producto realmente eres tú quien tiene que vender, nadie más puede vender por ti”, Alberto mencionó.

Escucha y construye lo que el mercado realmente necesita. 

“Construimos literalmente sobre lo que ellos necesitaban”, Michael, CEO AlterEstate.

Para AlterEstate la estrategia para adquirir los primeros clientes inició desde adentro del sector. Antes de crear la startup ya le ofrecía otros servicios a ese segmento y en las interacciones identificó problemas que resolvió con AlterEstate, una plataforma de gestión inmobiliaria que centraliza procesos como CRM y marketing, ayudando a las inmobiliarias a operar de manera más eficiente. Tras resolver el problema del primer cliente, salieron a captar otros presentándoles el producto, con quien estaban trabajando y los resultados problemas que les estaban solucionando. 

Otra acción fue colocar el nombre de la startup en los sistemas que creaban para los clientes y eso les generó tráfico orgánico dado que la competencia de sus clientes quería el mismo producto. 

Con estas tácticas, cada startup validó su modelo de negocio, demostrando que escuchar al cliente y adaptarse son los pilares para construir startups exitosas en mercados emergentes. 

Escucha directamente a Michael explicar cómo construyeron su solución en este clip. Dale click abajo:

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Mide lo que Importa: Lifetime Value (LTV) y Customer Acquisition Cost (CAC)

Las métricas financieras son esenciales para garantizar la sostenibilidad y escalabilidad de cualquier startup y aunque cada emprendimiento tiene características únicas, el Lifetime Value (LTV) y el Customer Acquisition Cost (CAC) destacan como dos indicadores clave en muchas de ellas. “Si no tienes esa fórmula correcta, quiebras. No es solo para atraer inversión, sino para garantizar que tu negocio sea sostenible,” afirmó Alberto Bonetti, fundador de YoFio.

Si quieres saber cómo se calculan estas y otras métricas financieras revisa nuestro glosario sobre métricas para startups. 

En los primeros meses de ejecución, YoFio enfrentó un desafío común en las startups: un CAC elevado y un LTV bajo. Esta combinación hacía del modelo de negocio algo insostenible, obligándolos a replantear su estrategia para optimizar ambos indicadores. 

¿Por qué estas métricas son importantes?

LTV: Representa el valor total que un cliente genera para el negocio durante toda su relación. Un LTV alto indica que los clientes no solo generan ingresos, sino que también permanecen fieles al producto o servicio.

CAC: Mide el costo total de adquirir un cliente. Si el CAC supera el LTV, la startup está perdiendo dinero con cada cliente adquirido.

"No es necesariamente lo más importante, pero si no lo tienes claro, no puedes escalar hasta que los números hagan sentido", Alberto.

En este clip, Alberto nos explica esto a fondo. Dale click:

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Estrategias de Crecimiento: Marketing vs. Ventas

El crecimiento de una startup depende de estrategias claras para captar y retener clientes. Dos enfoques comunes son el marketing digital y los equipos de ventas internos, pero ¿cómo elegir el mejor para tu negocio?.

Marketing Digital: El caso de AlterEstate

En esta parte de la estrategia Michael comentó como al expandirse a México intentaron generar ruido con marketing digital, pero no funcionó como esperaban. Lograron visibilidad y reuniones, pero no lograban cerrar las ventas. Posteriormente, contrataron un equipo de ventas interno y esto les permitió obtener mejores resultados sin dejar de lado el marketing digital para continuar con el posicionamiento, además de la participación en eventos del sector.

Ventas Internas: El enfoque de Flai

Para Flai el proceso de ventas inició con un equipo que hacía todo el trabajo 360: captación, onboarding y retención. Sin embargo, la naturaleza del mercado B2B donde una empresa puede despachar hasta 400 viajes por día les indicó que debían cambiar la estructura.

De ahí derivaron a un equipo comercial dividido entre hunters, aquellos que entienden y estructuran el proyecto con el cliente; y los farmers, aquellos gestores de venta, procesos y servicios posventa. Esto les ha permitido atender tanto a grandes corporaciones como a pequeñas empresas.

Las lecciones de AlterEstate, YoFio y Flai reflejan los retos y oportunidades de emprender en América Latina. Si estás buscando más estrategias para escalar tu startup ve el panel completo en nuestro canal de YouTube y síguenos en nuestros canales para más información: LinkedIn - Instagram.

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¹Directorio de Startups & Ecosistema - LAVCA